第148章 分析

林薇愣了一下，顺着她的话想了想：“什么人？不就是想吃点心的人呗？”

“再细想想。”陈晚星耐心引导，“比方说，真正的有钱人家，府里有小厨房，有专门的糕点师傅，他们会常来外头铺子买么？”

“那不会。”林薇摇头，“我娘想吃个什么，都是让小厨房做，或者让厨娘去相熟的老店定，很少自己跑去铺子里买的。”

“所以呀，”陈晚星点头，“常来铺子里零买现吃的，多半是自家不开火，或是不便时常制作点心的人家，他们或许会买些当零嘴。”

林薇若有所思：“姐姐是说，咱们铺子指着街坊零买，生意做不大？因为他们一次不会买太多，也不会天天来。”

“这是一方面，”陈晚星继续道，“你再想想，除了自己吃，点心还有一个很大的用处是什么？”

“送礼！”林薇脱口而出，“年节，走亲访友，答谢人情，都会提盒点心。”

“对。”陈晚星目光微亮，“送礼，才是糕点铺子的大生意。一买就是好几盒，讲究体面，价格反而不是最要紧的。可问题也在这儿——”

她顿了顿，看着林薇：“若是你要给长辈，或是要紧的人家送礼，在咱们汝阳县城，你会选哪家的点心？”

林薇几乎没怎么想：“那肯定是瑞芳斋，桂香楼这几家啊，都是几十年的老招牌了。送出去人家一看就知道，有面子，东西也稳当。”

说完，她自己就怔住了，脸上的神情从疑惑到恍然，最后慢慢变成了沮丧。

“我明白了，姐姐，你的意思是，咱们铺子是新店，没名气。人家自己吃或许会来尝尝鲜，可真到了要送礼，讲体面的时候，头一个想的绝不会是咱们。”

她越说越觉得气馁：“老店占了名声，大家认的就是那个牌子。咱们东西就算做得一样好，甚至更好些，可没那名气撑着，送礼的人就是不敢买，不愿买，怕拿出手，人家觉得不贵重，不上心……”

陈晚星见她自己想通了关窍，便不再多说，只静静为她添了半碗汤。

这道理并不深奥，但林薇之前可能从未从这个角度去想过自家铺子的困境。

雅间里安静了片刻，只听得窗外隐隐的市声。林薇用筷子轻轻戳着碗里的米饭，刚才逛街时的兴致勃勃，此刻已被现实的难题冲淡了不少。

“难道新铺子就永远争不过老店吗？就只能等着慢慢熬年头，攒名气？”

她显然不愿意接受这个被动漫长的答案，连声音里都带着不甘。

陈晚星细细想了片刻，没有立刻回答，而是夹了一筷子清爽的时蔬，细细嚼完，才放下筷子，看向林薇，眼神中带着思索：

“薇薇，你觉得，那些老店最大的依仗是什么？”

“名声啊，牌子响，大家认。”林薇答得很快。

“不错。”陈晚星点头，“那这名声，是怎么来的？”

林薇被她这话问的有些懵，怎么来的？不就是熬年头熬出来的么，开的时间长了，大家吃的多了，名声不就有了吗？

她这么想也就这么说了，陈晚星闻言有些失笑的摇了摇头。

“怎么会呢，如果仅仅只是因为他们开的时间长，那谁都可以熬时间了。

可是你看，县城里这些年新开的点心铺子也不在少数，为何来来去去，最终站稳脚跟，能被大家认作老字号的，始终是那么几家呢？”

林薇被问住了，眉心微蹙，认真地思索起来。

“为什么只有这几家可以……”她喃喃重复着，手指无意识地绕着茶杯的边缘。

想着想着，她眼睛一亮，像是拨开了眼前的迷雾：“我明白了，姐姐。是我之前想得太浅了，只看到他们如今的名声，却没深想这名声究竟从何而来。”

她的语速快了些，带着豁然开朗的兴奋：“他们最开始，必然也是因为东西做得确实好，口味拿得出手，用料也实在，才能在一开始留住客人。

然后经年累月，始终保持着这份水准，从不怠慢。

客人吃习惯了，知道买他家的绝不会出错，年节送礼时一提他家的匣子，人人都认得，都觉着体面。这名声，才算是真正立住了，成了金字招牌。”

说到自家铺子，她的语气又添了三分底气：“我们铺子那位老师傅，手艺是祖传的，用料也从不含糊，在稳当和好吃上，未必就比那些老店差。”

可这底气只维持了一瞬，林薇说着说着又烦躁了起来，肩膀都垮了下来，烦恼重新爬上眉梢。

“但知道这些又有什么用呢？咱们现在缺的就是时间，缺的就是大家心里那份认，所以还是没有办法竞争过那些老铺子啊。

难道真要跟在他们后面，一样一样地比稳，然后苦熬上十年八年，等着客人慢慢认可吗？”

陈晚星伸指，隔空轻轻点了点她的额头，眼中带着嗔怪与鼓励：“傻丫头，怎么就一根筋只想着走别人走过的路，跟在他们后面追呢？

想要打败他们，只跟在人家屁股后面追怎么行呢，你就不会转个弯，想想能不能另辟一条蹊径？”

“蹊径？”林薇抬起眼，满是疑惑。

“对啊。”陈晚星的声音缓和下来，“口味稳当是那些老店的根基，这没错。可你有没有想过，这根基，有时候也会变成他们的包袱？”

“包袱？”林薇更加不解。

“你仔细想想，”陈晚星循循善诱，将思路一层层剥开，“既然是几十年口耳相传、靠稳字吃饭的老招牌，他们最怕的是什么？

是不是变？口味不能轻易变，样式最好也不要大变，一切都要维持着老主顾们最熟悉、最认可的样子。

他们求的是万无一失，是绝不出错。那么，在出新，求变这件事上，他们是不是就天生束手束脚，不敢轻易尝试了？”

林薇的眼睛一点点睁大，眸中的困惑逐渐被一种捕捉到关键亮光的明澈所取代，她不由自主地向前倾了倾身：

“姐姐是说他们被自己的老牌子框住了，反而不敢随便捣鼓新花样，推出新样式？”

林薇的眼睛眨了眨，似乎抓住了点什么：“姐姐是说他们不敢随便变花样，搞新品？”

“对喽，至少，不会轻易大变。”陈晚星肯定道，“这就是新铺子的机会所在了。

在稳字上，我们或许一时难以撼动他们。但在活字上，在新字上，我们却可以比他们更灵活，更大胆。

这不就是一条现成的，可以试试看的蹊径么？”


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